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Nuevas Habilidades Comerciales: ¿Requiere el Equipo de Ventas Desarrollarlas con Clientes y Competidores Más Digitalizados?

Hoy el mundo está regido por los vertiginosos ritmos que marcan la tecnología y la llamada 4ta revolución industrial, que obligan al desarrollo de nuevas habilidades comerciales

Indiscutiblemente, las nuevas formas de comunicarnos e interactuar han tenido un efecto contundente en los ámbitos comercial y empresarial.

Para que una empresa se pueda considerar exitosa debe alcanzar resultados tanto para clientes, como para colaboradores y socios. 

En lo referente a resultados con los clientes, se requiere contar con un equipo que posea unas habilidades comerciales que lo diferencien del de la competencia. 

Sigue leyendo y descubre cuáles son las  habilidades comerciales que pueden hacer diferente a un asesor en el mundo actual.

¿Qué es una habilidad comercial?

Las habilidades comerciales son aquellas destrezas o capacidades que debe tener un asesor comercial para influenciar en la decisión de compra del cliente mediante la creación de una experiencia satisfactoria, que le permita identificarse con la empresa y recomendarla en su círculo de confianza.

Conocer a profundidad el producto o el servicio que se quiere vender, así como presentar sus bondades y beneficios de una forma agresiva, que persiga la venta en sí por encima de la satisfacción de las necesidades del cliente, ya no es suficiente.

En una era en la que el cliente tiene todo el poder y conocimiento, se requiere adquirir y dominar competencias que hagan posible ayudarlo a tomar la mejor decisión; muchas veces el usuario sabe lo que quiere, cómo lo quiere, cuándo lo quiere y de quién lo va a obtener. 

¿Qué habilidades comerciales facilitan vincular a un cliente para hacer negocios?

Optimizando las habilidades comerciales
Photo by Austin Distel on Unsplash. Licencia CC0

Un nuevo mundo digital y conectado requiere de nuevas habilidades comerciales en el equipo de ventas.  

Sin perder las destrezas tradicionales, tales como la generación de confianza, la escucha activa y la capacidad de ofrecer soluciones, entre otras, compartimos algunas habilidades comerciales propias del entorno actual:

Capacidad de:

  • Dejar una huella positiva en el cliente.
  • Vincularse con el cliente no solo desde la perspectiva del producto, sino desde sus emociones y necesidades.
  • Actuar como partner.
  • Tener diálogos que capten la atención del cliente.
  • Hacer de cada producto una historia mágica para el cliente.
  • Estar siempre presente, acompañando siempre al cliente.
  • Hacer networking.
  • Resiliencia.
  • Interactuar en un mundo digital.
  • Estar en permanente aprendizaje.

¿Se pueden desarrollar estas nuevas habilidades comerciales?

Definitivamente sí. Aunque algunas son innatas en cada individuo, muchas pueden adquirirse mediante métodos de capacitación y entrenamiento.

En la actualidad, son muchas las alternativas que existen para obtener capacitación y formación profesional en diversas áreas; incluso, hay medios digitales que se convierten en excelentes recursos para una formación ágil.

Lo importante a tener en cuenta es que el mundo actual no permite planificar acción de formación a mediano y largo plazo. Se requieren aprendizajes cortos y específicos y estar bajo una cultura de aprendizaje permanente.

El rol del Líder de Ventas frente a las nuevas habilidades comerciales de sus equipos

Así como el asesor comercial debe ampliar sus habilidades comerciales, su líder requiere también una adaptación importante para movilizar equipos comerciales entusiastas y productivos.

En la metodología 70-20-10 de aprendizaje se promueven fuentes importantes donde las personas aprenden no solo de capacitaciones externas. 

Sus experiencias con su líder y con otros recursos, así como la autogestión, amplían el espectro del aprendizaje. 

El mundo ya no para de evolucionar; por lo tanto, un desafío clave de un líder comercial es impulsar el Learnability: la capacidad o habilidad de estar continuamente aprendiendo y formándose por iniciativa propia

El líder de hoy debe formar asesores comerciales dinámicos frente a su propio desarrollo, que conozcan el producto mejor que el cliente y que la competencia, y que se hagan responsables de sus resultados.

Si eres líder de ventas y te interesa conocer técnicas para apoyar el desarrollo de estas nuevas habilidades comerciales, en próximos artículos encontrarás recomendaciones que te serán de gran utilidad.

El rol del Líder de Ventas frente a las nuevas habilidades comerciales de sus equipos
Photo by Carlos Muza on Unsplash. Licencia CC0

Mensajes claves  

El desarrollo de habilidades comerciales debe ser incesante, para así asegurar el éxito en el competitivo y cambiante mercado de hoy. 

La preparación continua será la única alternativa que garantice una relación sinérgica de una empresa con sus clientes, adaptándose a los constantes cambios que la tecnología y los medios digitales impulsan en el ámbito comercial.

Las habilidades comerciales no son estáticas. Las empresas, los líderes comerciales y los asesores deben estar siempre atentos a los nuevos desafíos en la manera de vender, y empoderarse de modo de desarrollar las capacidades necesarias para seguir siendo exitosos.

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