La percepción de éxito ha cambiado. La importancia que en una época se dio al vendedor con alta experiencia y conocimientos del producto, de la competencia y de las técnicas de ventas ha cambiado. El modelo de actuación en ventas en esta era 4.0 ha elevado el valor de las habilidades blandas.
Estas habilidades, conocidas también como soft skills, tienen que ver con los rasgos de personalidad de una persona, sus comportamientos, la manera de relacionarse con las otras personas, de reaccionar ante situaciones. Un vendedor con altas habilidades laborales es aquel que domina las habilidades duras (conocimientos de producto y ventas) y es competitivo en sus habilidades blandas.
Pero todo esto plantea una pregunta fundamental: ¿qué habilidades son las más importantes para la gestión comercial en el actual entorno digital? ¿Cuáles deberían dominar tus vendedores en la era 4?0?
La respuesta, por supuesto, varía según el rol, la industria y los compradores a los que se dirige. Sin embargo, las habilidades blandas son valiosas en cualquier situación.
En esta publicación, te diremos cuáles son las 10 habilidades que están haciendo mayores diferencias en el perfil del asesor comercial 4.0:
Principales habilidades blandas que puedes desarrollar en tu equipo de ventas 4.0
Como mencionamos anteriormente, hay muchas habilidades socioafectivas que debes desarrollar como asesor de ventas. A continuación, enumeramos las que consideramos son más esenciales para la venta en el entorno actual:
1. Saber escuchar
La escucha activa siempre ha sido catalogada como una habilidad clave. Sin embargo, pocas personas saben escuchar de verdad. Saber escuchar es un arte. Los expertos hablan de escuchar desde 4 perspectivas (teoría de los 4 oídos)
¿Cuántas veces como vendedor te encuentras formulando una pregunta o respondiendo antes de que el comprador termine de hablar? Es diferente oír que escuchar. Al escuchar hay una intención y una disposición consciente de tu parte.
Si es de interés desarrollar esta habilidad te recomendamos esta experiencia de aprendizaje:
https://www.u-sellers.com/el-arte-de-escuchar-activamente/
2. Comunicación digital
Las habilidades de comunicación facilitan que el vendedor construya relaciones significativas con sus clientes. Nacen de la escucha activa y se concretan durante todo el proceso comercial permitiendo alinear expectativas y discutir ofertas de valor.
Puede parecer obvio, pero es importante recordar que la comunicación es mucho más que hablar clara concisamente. En el entorno cada vez más tecnológico, se necesitan habilidades de redacción y comunicación digital.
Un vendedor debe saber cómo comunicarse de manera efectiva durante todo el ciclo de ventas. Desde la consecución de leads, las comunicaciones digitales, la presentación de su oferta, hasta el seguimiento y acompañamiento en el uso del producto/servicio.
Si es de interés desarrollar esta habilidad te recomendamos estas experiencias de aprendizaje, gratuitas:
https://www.u-sellers.com/comunicacion-comercial-en-ambientes-sincronos-y-asincronos/
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3. Persuasión
Esta es una de las habilidades blandas más críticas para los profesionales de ventas. El objetivo es que puedan influir en el comportamiento de los compradores, sin ser agresivos.
Agresividad comercial y venta agresiva no son lo mismo. La agresividad comercial tiene un manejo inadecuado cuando se mira como una técnica de cierre por presión; sin embargo, si se maneja con un enfoque adecuado, se convierte en una competencia clave de un vendedor exitoso. Un vendedor agresivo comercialmente se centra al principio en escuchar, entender, informar, asesorar, analizar y finalmente proponer, corregir, orientar y cerrar.
Si es de interés desarrollar esta habilidad te recomendamos esta experiencia de aprendizaje:
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4. Resolutividad
Tanto el cliente como la empresa hoy necesitan asesores que presenten soluciones, no traigan problemas. Esto hace que deban resolver y tomar decisiones rápidas constantemente.
Si la venta se obstaculiza por alguna situación, ¿asumes una actitud de huida? ¿o bien, te empoderas y te mantienes de cara al cliente? ¿Buscas las fuentes más adecuadas que te ayuden a resolver el problema?
Un vendedor resolutivo es ágil y asertivo para manejar obstáculos, acude a gente y canales adecuados para dar pronta solución. Es propositivo. Aporta desde diferentes perspectivas. Un ser resolutivo tiene confianza en sí mismo y sus ideas.
Si es de interés desarrollar esta habilidad te recomendamos estas experiencias de aprendizaje:
5. Inteligencia emocional
La capacidad que tiene una persona de entender, seleccionar, manejar y trabajar sus emociones y las de los demás con eficiencia y generando resultados positivos hace referencia a la competencia conocida como Inteligencia Emocional.
Actuar desde la inteligencia emocional, requiere gestión en cuatro campos:
- Autoconciencia
- Auto regulación emocional
- Empatía
- Gestión de Relaciones
Si es de interés desarrollar esta habilidad te recomendamos esta experiencia de aprendizaje:
- https://www.u-sellers.com/inteligencia-emocional-que-tus-emociones-esten-a-tu-favor/
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6. Partnering
Es quizás una de las habilidades blandas clave en ventas.
Aplica para un ejecutivo comercial que trasciende de la venta hasta el desarrollo de relaciones con su cliente, agregándole valor con su experticia, asesoría y acompañamiento en la compra y uso del producto.
Este profesional de la venta se posiciona en la mente del cliente como el primer referente para buscar soluciones a sus necesidades.
Es un asesor que se asegura posicionarse como partner de cada uno de sus clientes.
Si es de interés desarrollar esta habilidad te recomendamos esta experiencia de aprendizaje:https://www.u-sellers.com/relacionamiento-una-competencia-diferencial/
7. Curiosidad
Los asesores de ventas exitosos son curiosos y están dispuestos a profundizar en las necesidades del cliente, a investigar de la competencia, a mirar tendencias de la industria donde trabajan.
La curiosidad lleva a que el vendedor encuentre oportunidades de negocio donde otros no la ven, competencia llamada Business Insight.
Si es de interés desarrollar esta habilidad te recomendamos esta experiencia de aprendizaje:
https://www.u-sellers.com/business-insight-descubre-oportunidades-donde-otros-no-las-ven/
8. Resiliencia
En la actualidad, las ventas están llenas de obstáculos, dado que los consumidores están bien informados y hay mucha competencia.
Muchas veces los vendedores invierten mucho tiempo y esfuerzo en tratar de cerrar un acuerdo, pero no lo concretan. Si es así, deben tener la capacidad de ser resilientes y prepararse para una nueva oportunidad.
Un vendedor resiliente no tiene miedo al No, incluso conseguir varios NO, lo motiva a sentir que ya pronto llegará su oportunidad de un ¡SI!
9. Adaptabilidad
La adaptabilidad es un mecanismo de supervivencia no solo en la naturaleza sino también en el mundo de las ventas.
El campo de juego para atraer clientes potenciales ha cambiado. Las empresas utilizan básicamente las redes sociales para captar clientes. Esto significa que tu equipo de ventas debe conocer bien estas plataformas para atraer nuevos clientes.
Las herramientas han cambiado y también los comportamientos de los clientes cada vez más digitales. Existen nuevos y diferentes canales de comunicación para relacionarse con los clientes, para hacer demostraciones de producto, para concretar las ventas.
Los profesionales de ventas deben adaptarse a todos estos cambios, actuales y futuros. Ya incluso deben estar preparándose para el mundo comercial en el metaverso.
Estas experiencias de aprendizaje te permitan prepararte para estos nuevos procesos:
https://www.u-sellers.com/prospeccion-en-redes-sociales/
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10. Relacionamiento
El relacionamiento nace en cada vendedor. Es una habilidad que está totalmente ligada al SER, a lo que tú eres. Solo tú puedes decidir cómo relacionarte adecuadamente con otro.
Ahora bien, el relacionamiento efectivo no se logra solamente con tu decisión de querer relacionarte. El relacionamiento adecuado es el resultado de acciones que debes hacer para construir vínculos sólidos.
No hay una única manera de relacionarnos. Comportamientos específicos hacia diferentes rasgos de personalidad son parte de la llamada sociabilidad inteligente. Adáptate al lente del cliente. Dale su valor.
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PMK te acompaña a desarrollar las habilidades blandas demandadas para la venta 4.0!
A medida que el mundo evoluciona, que la transformación digital nos lleva a nuevos entornos y que las formas de hacer el trabajo y de gestionar las relaciones van tomando nuevos giros, van siendo demandas con mayor valoración y relevancia algunas habilidades blandas.
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Mensajes claves
Dominar técnicas y estrategias de ventas es crucial para tener éxito en ventas. Sin embargo, para ser exitoso en el mundo de las ventas 4.0 y las ventas del futuro, las habilidades blandas son claves para sobresalir y ser competitivo.
Las habilidades blandas son aquellas inherentes a la propia persona, que no tienen que ver con su conocimiento técnico sino con su carácter y que diferencian a un trabajador de otro igualmente preparados técnicamente para un puesto.
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