Como vendedor profesional, debes tener especial cuidado de utilizar correctamente los conceptos que mencionas, ya sea en el diálogo contigo mismo o en el diálogo con otros.
Por ejemplo, habrás utilizado alguna vez frases como éstas: ¡Uff, estuvo dura esta venta!, o, ¡qué cliente tan difícil para negociar!
Para el primer caso, ¿habrá sido realmente dura la venta o sólo el momento de la negociación? Para el segundo caso, ¿habrá sido difícil la negociación, o la venta ni siquiera se había dado?
En ocasiones te pueden decir: No sabes vender y realmente lo que te falta desarrollar son habilidades específicas para la negociación, o viceversa.
Comprender estas diferencias te permite identificar claramente en qué momento de tu proceso comercial estás, cuál es tu objetivo y qué habilidades debes tener activas para cada etapa.
Continúa leyendo este artículo y precisa las diferencias entre vender y negociar.
Vender y negociar, no son lo mismo
Demos una breve mirada a estos dos conceptos para encontrar sus diferencias y en qué momento actúan en el proceso comercial:
Vender es un proceso de intercambio de valor donde, gracias a una adecuada argumentación y demostración de beneficios y diferenciales, el cliente identifica que un producto o servicio responde a sus necesidades y se entusiasma tomando decisión de compra.
Negociar es un proceso de acercamiento entre diferentes posturas con el fin de alcanzar un acuerdo beneficioso para las partes, lo cual implica una cesión en determinadas condiciones sobre la propuesta inicial, por parte de alguna o todas las figuras presentes.
Con este contexto, te compartimos estas premisas, que te invitamos a leer con una mirada crítica y reflexiva:
- Vender y negociar no son lo mismo. Los procesos implícitos en cada una de estas actividades son diferentes.
- No siempre se dan los dos procesos en el mundo comercial. En muchas ventas, NO se requiere negociación.
- En el mundo comercial, primero se vende y luego, si es necesario se negocia. Si el cliente no ha valorado el producto como una solución interesante, no se debe dar el paso a revisar acuerdos.
- Ambos procesos comparten habilidades que ayudan al éxito, tales como la persuasión, la escucha, la inteligencia emocional, entre otras muchas.
- Se suelen vender aspectos más emocionales (confianza, seguridad, beneficios emocionales del producto/servicio, otros). Al momento de negociar toman más protagonismo los aspectos racionales (cantidades, plazo, atributos del producto, precio, otros)
¿Por qué es importante precisar estas diferencias?:
Comprender las diferencias entre vender y negociar, y los momentos específicos en que ocurre cada una de ellas durante el proceso comercial, te permite evitar alguno de estos errores:
Ampliemos un poco más estos dos errores:
Error # 1: Continuar vendiendo cuando el cliente ya compró:
Muchos vendedores se entusiasman tanto con su producto o servicio, que incluso sin darse cuenta, terminan sobre -argumentando los beneficios de su oferta. No tienen la adecuada habilidad de escucha activa para identificar que para el cliente estos beneficios ya son claros y, además, le gustan.
El cliente está tranquilo, te cree, le gusta lo que le has mostrado, está listo para comprar y/o para negociar, así que seguir sobre argumentando, lo único que va a generar es que alejes al cliente de una rápida decisión de compra.
Error # 2: Comenzar a negociar cuando el cliente aún no ha comprado: En este error radica la principal necesidad de precisar el alcance de una venta y de una negociación.
Un vendedor profesional debe poner todo su esfuerzo y energía en asesorar al cliente, en hacer sinergia entre sus dolores o necesidades y los beneficios de su producto o servicio. Solo hasta el momento que el cliente demuestre su interés de compra, se pasa a la etapa de negociación, si ésta es necesaria. Recuerda que no toda venta debe pasar por una negociación.
¿En dónde puedes estar cometiendo en este segundo error? Este podría ser un ejemplo: si en tu diálogo inicial mencionas al cliente la posibilidad de hacer cambios en tu oferta, con frases como: “esto que estamos hablando lo podemos conversar para ponernos de acuerdo”.
Con estas expresiones, de inmediato estás cediendo posiciones que el cliente podría incluso no haber pensado que las necesitaba diferente.
Habilidades valoradas de un vendedor negociador: ¿Cómo te desempeñas en cada una?
Ser un vendedor profesional integra un grupo de habilidades que te ayudan a relacionarte, entender a cada cliente e influir positivamente en él para que adquiera las soluciones de valor que tú le tienes.
Hay habilidades que se hacen más necesarias en momentos específicos del proceso comercial. Te dejamos esta mirada para que reflexiones sobre cómo te sientes en las siguientes habilidades de negociación, que apalancan el momento en que debes concretar un negocio y llegar a algunos acuerdos con el cliente, en los que inicialmente difieren. Si no hubiera diferencias, ya sea en puntos de vista, intereses u objetivos, no estaríamos hablando de negociación.
Las siguientes son las habilidades que hoy se están valorando con mayor fuerza en un vendedor negociador:
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Mensajes claves
A veces te pueden decir: No sabes vender y realmente lo que te falta desarrollar habilidades específicas para la negociación, o viceversa.
Comprender estas diferencias entre vender y negociar te permite identificar claramente en qué momento de tu proceso comercial estás, y qué habilidades debes tener activas en cada momento. Y recuerda, evita negociar o dar pautas para ello, si aún ni siquiera el cliente te ha comprado.
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