La Covid-19 transformó las ventas; básicamente redujo la capacidad de los asesores comerciales para interactuar cara a cara con los clientes. De hecho, muchas empresas pasaron abruptamente a las ventas online.
Y tú, ¿aún no lo has hecho? Te diremos las estrategias más usadas en la actualidad para dar con éxito el salto de la venta presencial a la digital. Echa un vistazo.
7 estrategias para pasar con éxito de la venta presencial a las ventas online
Las empresas que mantienen reuniones de ventas exitosas a través de canales digitales siguen una serie de estrategias y prácticas para interactuar con sus clientes.
En esta publicación te decimos cuáles son esas estrategias que te ayudarán a generar confianza, incluso sin un apretón de manos.
#1 Utiliza al máximo las redes sociales
Las redes sociales son el arma secreta de la venta online: te ayudarán a permanecer en el radar de tus clientes. Además, puedes usar estos canales para interactuar con tu audiencia, realizar estudios de mercado, prospectar nuevos clientes e incluso vigilar a los competidores.
Veamos cómo usarlas de manera efectiva:
- Ten presencia en las redes sociales donde está tu audiencia
Averigua dónde está tu público objetivo, en qué canal son más activos.
Por ejemplo, si te diriges a una audiencia B2B, entonces debes crear un perfil en LinkedIn. Esta red social, junto con Facebook, puede ser un buen punto de partida. Además, poseen una base de usuarios más grande.
- Crea contenido para educar y atraer a tu audiencia
Las redes sociales son ideales para proporcionar contenido de valor. La clave es crear contenido atractivo y lo suficientemente convincente como para atraer y conseguir que los posibles clientes compren.
Aquí algunas recomendaciones de contenido:
- Publicaciones de blog
- Contenido informativo sobre el sector donde te desenvuelves.
- Guías y contenido instructivo sobre productos o servicios, entre otros.
- Comparte contenido generado por tu audiencia
Antes de comprar, la mayoría de las personas leen varias reseñas para asegurarse de que la marca y el producto que van a obtener son confiables. Esto quiere decir, que las opiniones y experiencias de otros consumidores son relevantes para la decisión de compra.
Si esto es así, debes aprovechar los mensajes positivos que dejan tus clientes y compartirlos en tus redes sociales para que te ayuden a generar más ventas.
#2 Dale prioridad a los dispositivos móviles
Otra estrategia para pasar del campo a la venta online es aprovechar los dispositivos móviles. ¿Por qué? Pues bien, las ventas, incluso si son presenciales, se inician desde los teléfonos inteligentes.
Herramientas como chat o WhatsApp ayudan a los consumidores a aclarar dudas o a obtener más información sobre el producto que desea comprar.
A continuación, algunas técnicas para hacer que tus procesos de venta por teléfono sean más inteligentes y eficaces.
- Planifica el guión
¿Cuál es el objetivo de tu llamada o de la interacción que vas a tener con tu cliente a través del dispositivo móvil?: ¿Dar a conocer tu negocio? ¿Hablar sobre tu producto? ¿Finalizar una venta?
Sea cual sea el caso, debes centrar la conversación en torno al objetivo. De esta manera, podrás demostrar tus conocimientos y los clientes te percibirán como un experto en el área.
Comprender y planificar el tema hará que no te desvíes de tu objetivo, lo que permite una interacción telefónica eficiente y eficaz.
- Conoce a tu audiencia
¿Quién está al otro lado del teléfono? Antes de hacer la llamada, asegúrate de conocer el nombre del cliente y el de la empresa.
Ten presente que las primeras impresiones son importantes, por lo que es vital que tengas a la mano el nombre del cliente. Si te olvida en medio de la conversación, podrás “recordarlo” rápidamente.
#3 Proporciona una propuesta de valor
Tu objetivo es brindar valor a tu cliente objetivo, pero si lo haces de manera proactiva, tu propuesta será más efectiva.
Crea contenido de valor como guías, infografías, E-book, entre otros, que ayuden a tu audiencia a resolver sus necesidades. De esta manera podrás acercarte fácilmente a ellos y diferenciarte de la competencia.
#4 Potencia tu estrategia con videos
Usa el video tanto como sea posible. Esto hará que la venta online se sienta más personal y cercana a las ventas de campo a las que estabas acostumbrado.
¿No sabes por dónde empezar? Comienza con esto:
- Usa los recursos de la venta presencial y conviértela en video.
- Aprovecha los beneficios de las aplicaciones (zoom, Skype, WhatsApp, etc.) para comunicarte con tu audiencia.
- Antes de hacer una videollamada: asegúrate de que la habitación esté ordenada, buena iluminación y cumples con el código de vestimenta adecuado.
- Intenta brindar una buena experiencia como la que te gustaría recibir si estuvieras al otro lado del teléfono.
#5 Elige bien tus herramientas de comunicación
Hay muchas herramientas de comunicación. Por ejemplo: Zoom, Skype o Microsoft Teams. Todas tienen características similares y son compatibles con la mayoría de los equipos. Así que todo se reduce a preferencias personales.
Elige una herramienta y familiarízate con ella hasta que te sientas cómodo.
#6 No dejes de lado el proceso de ventas
El proceso de ventas es como un mapa que te guiará en tu recorrido: desde la primera interacción con un prospecto hasta convertirlo en cliente. Sin un mapa, seguramente llegarás a tu destino, pero te llevará más tiempo cerrar tratos. Cometerás errores y perderás muchas oportunidades de negocios.
Mantener el enfoque en el proceso de venta permitirá saber exactamente dónde debes actualizarte, realizar cambios y comprender lo que no funcionó.
#7 Cuida la confianza on-line
Ganarse la confianza del cliente es un paso crucial para el éxito de las ventas online, nadie va a comprar un producto a alguien en quien no confían. Así que, si tienes dificultades para convertir a tus clientes, es posible que se deba a la falta de confianza entre ellos y tu marca.
Asegúrate de hacer un esfuerzo para garantizar que los clientes y prospectos puedan confiar en ti.
Aquí algunos consejos para generar confianza online:
- Asegúrate de dejar una buena primera impresión.
- Comparte las opiniones de tus clientes actuales sobre tus productos o servicios.
- Proporciona diferentes canales (email, WhatsApp, etc.) para que te puedan contactar fácilmente.
- Mantente activo en las redes sociales.
El siguiente video te permitirá comprender un poco más sobre la importancia de la confianza online.
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Mensajes claves
Transitar de las ventas de campo a las ventas online es más fácil de lo que mucha gente piensa, solo debes:
- Aprovechar al máximo las redes sociales.
- Priorizar el uso de dispositivos móviles.
- Proporcionar una propuesta de valor anticipada.
- Potenciar tus estrategias de ventas con videos.
- Elegir las herramientas de comunicación adecuadas.
- Mantener presente el proceso de ventas.
- Brindar capacitación a los asesores comerciales.
Al aplicar estas estrategias tendrás el éxito asegurado: prosperarás en el negocio de las ventas online.
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