Por muchos años se definió valor para el cliente como la diferencia entre los beneficios del producto/servicio y los costos que paga por el mismo. Era una dinámica donde el cliente, en una balanza, analizaba el precio del producto/servicio vs los beneficios que él identificaba y a partir de ello tomaba decisión.
La dinámica hoy, en la mente del cliente, es algo más compleja y la dinámica del vendedor para mostrarle valor al cliente, también lo es.
Como vendedor debes tener muy clara una buena propuesta de valor. Esta será la que te permita captar el interés del cliente y minimizar su atención en el precio.
El presente post tiene como finalidad compartirte información sobre qué es una propuesta de valor y cómo puedes elevar valor a tus propuestas comerciales.
¿Qué Valora el Cliente?
El Valor para el Cliente ha estado asociado muchos años con una simple relación: beneficios vs precio. Esto era cierto antes. El cliente revisaba los beneficios que tenía el producto y miraba si le hacía sentido el precio que iba a pagar.
Actualmente, el valor para el clientese expresa en esta fórmula:
Haz con nosotros un zoom a esta fórmula y descubre insigths interesantes para que tengas en cuenta en la venta:
- El cliente ya no solo se enfoca en el precio del producto o servicio. El cliente pone varios factores en su balanza de compra.
- El precio, o costo monetario ya no es el único costo que evalúa el cliente. El cliente mira varios costos no monetarios, por ejemplo, el tiempo y esfuerzo que va a dedicar para implementar la solución; o bien evalúa el costo del riesgo que puede correr al cambiar su actual producto.
- Los beneficios propios del producto tampoco son los únicos que el cliente tiene en cuenta. El cliente revisa y le da valor a otros muchos beneficios, como pueden ser las referencias que tiene la Marca, el servicio técnico con el que contará, las opiniones de este producto en las redes sociales. ¿Y sabes? Entre los beneficios que analiza, te da valor a ti. La relación con el vendedor pesa mucho en su ecuación.
Si comprendemos la ecuación de Valor del Cliente desde la perspectiva matemática, se aprecia que los costos monetarios y no monetarios bajan la percepción de valor. Siendo así, estratégicamente como vendedor debes favorecer esta ecuación matemática así:
- Incrementa la mayor cantidad de beneficios funcionales y emocionales que al cliente le puedan llamar la atención. Destácalos. Haz que pesen mucho en su análisis.
- Minimízale los costos no monetarios que lo puedan hacer dudar. Demuéstrale y dale tranquilidad.
¿Qué es y cómo se crea una Propuesta de Valor?
La propuesta de valor puede definirse, a nivel organizacional, como aquello que una empresa busca aportar al cliente a través de la adquisición de su producto o servicio. Todo ello, orientado a la satisfacción plena de sus necesidades.
La propuesta de valor debe ser lo suficientemente significativa para el cliente. De esta forma, se convertirá en ese aspecto diferenciador que otorgará a la empresa una ventaja competitiva en su ámbito comercial.
Las empresas hacen grandes trabajos en la creación de una propuesta de valor. Te vamos a hacer un corto resumen de una de las metodologías para crear valor, tomada uno de los libros que nos gusta mucho en U-Sellers: Diseñando la propuesta de valor: Cómo crear los productos y servicios que tus clientes están esperando. Alexander Osterwalder | Yves Pigneur
Estos autores plantean como método para crear la propuesta de valor, crear un LIENZO de la propuesta de valor.
El lienzo de la propuesta de valor implica una representación gráfica de tres elementos claves: el perfil del cliente, el mapa de valor y el encaje. Este modelo no busca otra cosa más que hacer coincidir lo que ofrece el producto con lo que quiere o necesita el cliente. Miremos cada uno de los tres elementos del Lienzo:
1-Perfil del cliente
El primer paso que sugieren Alexander Osterwalder | Yves Pigneur para crear el Lienzo de una Propuesta de Valor es definir el PERFIL DEL CLIENTE. Esta actividad consiste en determinar las características de las personas a las que se les va a agregar valor (Buyer Persona).
En el modelo, este perfil de cliente se obtiene identificando información del Buyer Persona en tres áreas:
- Los trabajos del cliente. En esta sección se señalan todas las actividades que realizan los potenciales clientes en sus vidas diarias y que necesitan de alguna solución. Pueden plantearse a manera de objetivos.
- Los dolores que tiene el cliente. Aquí se deben indicar las dificultades, contratiempos, complicaciones y riesgos que el cliente debe afrontar en la búsqueda de completar sus trabajos.
- Las ganancias que obtiene el cliente. En este punto, se enumeran los beneficios, ventajas o soluciones que el cliente quiere obtener.
2-Mapa de valor
El Mapa de Valor es el segundo paso que sugieren Alexander Osterwalder | Yves Pigneur para crear el Lienzo de la Propuesta de Valor. Consiste en determinar cómo se pretende crear valor para los clientes de los cuales hicimos el perfil.
Aquí se elaboran listas de los siguientes factores:
- El producto o servicio. Aquí se enumeran los productos o servicios ofrece la empresa alrededor de los cuales se va a construir la propuesta de valor.
- Lo que alivia el dolor del cliente. En este punto se especifica de qué manera estos productos o servicios aplacan las frustraciones del cliente, identificadas en el perfil.
- Lo que crea alegrías al cliente. En esta sección se describe cómo estos productos y servicios crean alegrías al cliente analizado en el perfil.
3- El encaje
El encaje es el paso concluyente de todo este proceso. En él se hace coincidir el mapa de valor con el perfil del cliente al que le vas a agregar valor.
Tu rol como vendedor en la creación de Propuestas de Valor
El éxito de una propuesta de valor no solo está dado en las decisiones que la empresa toma alrededor de su propuesta de valor.
Tú, como vendedor, debes continuar estos esfuerzos, asegurando que cada una de tus ofertas, sean ofertas de valor para el cliente.
Esto lo logras, en gran medida, por el conocimiento profundo que sueles tener de los clientes. Saber cuáles son sus necesidades y deseos específicos hará posible que le presentes una solución basada en lo que él necesita y realmente quiere comprar.
Recuerda que no será tu producto en sí el que haga la diferencia, sino los beneficios que le ayudes a ver en el producto y en toda la experiencia de compra y uso.
¿Cómo un vendedor crea ofertas de valor?
En U-Sellers, campus virtual de formación práctica para los vendedores de Latinoamérica, hemos identificado qué habilidades pueden potenciar tu gestión como vendedor.
¿Recuerdas que una de las claves para elevar valor al cliente es actuar sobre su balanza incrementando la mayor cantidad de beneficios funcionales y emocionales que al cliente le puedan llamar la atención? !Haz clic aquí y descarga el Check List gratuito para que asegures que tu oferta se destaque!
En U-Sellers puedes obtener una certificación específica en la competencia GENERACION DE VALOR EN LAS VENTAS. Esta certificación integra el desarrollo de cuatro habilidades, que trabajadas en conjunto, potencian tu habilidad de generar valor al cliente. Debes desarrollar un proyecto práctico del cual tendrás retroalimentación de un tutor. Debes estudiar en promedio 32 horas, pero sabemos de tus tiempos, así que el acceso lo tienes por 6 meses.
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Durante esta certificación en la competencia GENERACION DE VALOR EN LAS VENTAS, te enseñamos cómo puedes elevar valor en los beneficios que le vas a mostrar al cliente, a partir de una pirámide con 30 atributos claves de valor. Con una gama tan amplia de beneficios, sin duda encontrarás los más apropiados para cada uno de tus clientes.
Mensajes claves
Crear una adecuada propuesta de valor es una labor en la que tu empresa trabaja permanentemente.
Sin embargo, en cada una de tus ofertas y en cada acompañamiento a tus clientes, es tu labor como vendedor, destacarle al cliente y entusiasmarlo con múltiples beneficios, no solo de tu producto, sino con otros beneficios funcionales y emocionales que harán que el cliente mueva rápido su balanza y decisión de compra, sin quedarse en una negociación centrada en precio.
Recuerda, tu labor no se queda en crear ofertas de valor al cliente. Debes entusiasmarlo y ser convincente. Y el primero en estar seguro de estar agregando valor, eres tú.
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