Los cambios en el comportamiento del consumidor hacen que vender sea más difícil. Para poder alinearse, las empresas están adoptando estrategias como las neuroventas para incrementar sus ventas.
En otras palabras, están usando ciencia y tecnología para comprender el comportamiento de compra de sus clientes. De esta manera, pueden detectar qué emoción necesita activar y despertar para venderles más.
¿Quieres saber de qué se trata? En seguida te diremos que son las neuroventas, así como las estrategias más efectivas para que las pongas en práctica.
¿Qué son las neuroventas?
Es una estrategia de ventas que consiste en aplicar los fundamentos de la neurociencia a las ventas. El objetivo es que tanto el cliente como el vendedor tengan experiencias de compra satisfactorias.
Más fácil aún, se trata de estudiar la mente de los clientes y decirles lo que necesitan escuchar para que compren tus productos.
Ahora, para tener éxito con las neuroventas, tus asesores comerciales deben saber cómo pueden aplicarla. Además, necesitan conocer cuáles son las estrategias que realmente funcionan.
¿Cómo aplicar las neuroventas en el área comercial y de ventas?
Existen varias técnicas de neuroventas que puedes aplicar para impulsar las ventas de tu negocio. Algunas de ellas son las siguientes:
- Comprender las necesidades y miedos de los clientes
Esta técnica plantea que hay que buscar un vacío en el cliente, saber cuáles son sus necesidades. Luego, puedes vender tu producto como una solución a dicho problema.
Al resolver los problemas de tus consumidores lograrás que confíen en ti y en tu marca. Como resultado, estarán más propensos a adquirir tu producto o servicio y ganarás su lealtad.
Esto sucede porque el cerebro del cliente conecta automáticamente la percepción del vendedor y la empresa. Si los consumidores confían en tu asesor comercial, esta confianza se transferirá a tu empresa.
- Diferénciate de la competencia
En la actualidad, la mayoría de los productos y servicios poseen precios y características similares. Por esta razón, los consumidores pierden el interés en obtenerlo.
Entonces, para generar interés debes diferenciar tu producto del resto de los competidores.
- Usa el storytelling
Desarrolla un discurso a través de historias y metáforas que permitan entablar una conexión emocional con tu audiencia. De esta forma, despertarás su interés por medio de sus emociones; un lazo que gozará de mayor durabilidad.
¿Por qué sucede esto? Las historias evocan emociones que hacen que el cerebro las interprete de forma menos analítica y más emocional.
Además, el cerebro reconstruye la historia a medida que se cuente. Esto hace que la mente del cliente y del vendedor se sincronice.
Cuando cuentas buenas historias, tus clientes no solo te escuchan, sino que están recreando lo que dices en sus mentes.
Cuanto más fácil sea la historia, más sencillo será el proceso de imaginación y es más probable que se vean afectados por ella.
- Utiliza tu poder de persuasión
Esta técnica sugiere que si quieres convencer a los clientes, debes usar pronombres como tú y usted junto a verbos. De esta forma, comprarán tus productos, pero asumirán como propia la decisión.
- Avala tus productos o servicios de forma lógica y racional
Aunque las decisiones de compra son más instintivas que racionales, no debe eliminarse por completo los argumentos lógicos de ventas.
¿Por qué? Te ayudará a respaldar la decisión de compra y calmará la parte racional del cerebro del cliente. De lo contrario, pueden entrar en conflicto con los deseos inconscientes.
- Involucra los sentidos del consumidor
Una de las estrategias más potentes para activar el deseo de compra es generar una experiencia sensorial. Lograr que el usuario pueda manipular, experimentar y tocar el producto, es fundamental para despertar el deseo de adquirirlo.
- Utiliza el poder del contacto visual
Para que esta estrategia sea efectiva, debes hacer contacto visual con el cliente. Luego, debes dirigir la mirada al producto que deseas vender. De esta manera, los consumidores inconscientemente mirarán el producto, lo que atraerá su atención.
- Personalización
No uses los mismos argumentos de ventas para todos tus clientes potenciales.
Vender a hombres no es lo mismo que vender a mujeres, o alguien que tenga hijos y esté casado. Asegúrate de segmentar tu audiencia para que puedas personalizar tus estrategias de ventas en cada contexto y circunstancia.
En el siguiente video encontrarás más consejos sobre neuroventas.
Estrategias eficaces de la neuroventas
¿Es posible venderle a la mente de los clientes? Sin duda, solo debe aplicar las estrategias adecuadas.
Incorpora un componente humano
Al agregar factores “humanos”, podrás diferenciar tu información entre millones de competidores. Además, hará que tus clientes reconozcan tu marca fácilmente y la perciban como confiable.
Un toque “humano” en las estrategias de ventas hará que tu marca se perciba más accesible e inspire confianza. En pocas palabras, te ayudará a establecer una conexión más sólida con tu público objetivo.
Aprovecha el “efecto escasez”
Las personas, generalmente, tenemos la tendencia a querer algo más cuando sabemos que hay menos oferta. Cuanto más “limitado” el producto o servicio, más tentador se vuelve. ¿Cierto?
Aprovecha este comportamiento para convertir una experiencia de compra ordinaria en una experiencia emocionante y estimulante. Es tan simple como apelar al deseo primordial de las personas de codiciar los productos que consideran limitados.
El poder de esta técnica radica en la capacidad de convertir un producto común en un producto “imprescindible”.
Presiona los botones de dolor
Según los expertos, los clientes prestan más atención a las cosas que pueden dañarlos que a las divertidas. De hecho, la respuesta del cerebro para evitar el dolor es más fuerte que su respuesta al placer.
Esto significa que tu equipo de ventas debería centrarse en mostrar cómo tu producto podría aliviar el dolor del cliente.
Capacita a tus colaboradores
La capacitación es crucial para que tu equipo conozca en profundidad las técnicas de las neuroventas y por qué funcionan. Así podrán usar las estrategias adecuadas en el momento adecuado.
Es decir, el aprendizaje les brindará las herramientas que necesitan para comprender la mente humana al momento de comprar.
Luego podrán influir en las decisiones de compra de tus clientes. Como consecuencia, su efectividad de vender se incrementará.
¿Qué habilidades y conocimientos podrían aprender?
- Cómo encontrar los botones de COMPRAR de los clientes.
- El poder de la persuasión en las ventas.
- Venderle al “cerebro” del consumidor.
- Diagnosticar el dolor del cliente.
- Ganar la confianza y la lealtad de los clientes
- Hablar el idioma del cliente, etc.
PMK te ayuda a formar a tus colaboradores para que vendan sin que el cerebro del consumidor se dé cuenta
Estos conocimientos y habilidades las puedes aprender con PMK. Ofrecemos programas de capacitación en ventas de alto impacto en diferentes roles como vendedores, gerentes de ventas, etc.
Contamos con herramientas tecnológicas innovadoras que hacen que el aprendizaje sea ameno y divertido. Así alcanzarán sus objetivos de aprendizajes más rápido y te ayudarán a cumplir con tus metas comerciales.
¿Quieres saber cuál es la mejor parte? Aprenderán estrategias de neuroventas eficaces que le darán una ventaja sobre la competencia y ayudarán a disparar tus ventas.
Mensajes claves
Las neuroventas son herramientas poderosas específicamente para generar confianza, conectarse con los clientes e impulsar las ventas.
Las técnicas que se utilizan en neuroventas pueden incrementar las ventas de cualquier empresa. Al conocer cómo funciona el cerebro del cliente, podrás establecer una mejor comunicación e influir en la decisión de compra.
Para aprovechar los beneficios de las neuroventas, es necesario contar con un equipo de ventas altamente capacitado. Si necesitas ayuda para hacer esta tarea, no dudes en contactarnos.
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