El marketing relacional es el más aplicado en los tiempos recientes, principalmente, con el repunte del comercio digital. Esto surge en un contexto donde cada día se hace más complicado atraer, convertir y fidelizar clientes.
Si antes el marketing se había concentrado en el producto y luego en el consumidor, llegó la hora de enfocarse en la relación entre marcas y consumidores. Es importante entender que la relación debe ser valiosa para el cliente.
Lograr eso requiere un gran esfuerzo de las marcas para conocer y entender a sus clientes. En este post te explicaremos cómo el marketing relacional puede ayudarte a crear relaciones sólidas y rentables con tus clientes.
¿Qué es el marketing relacional?
El marketing relacional consiste en un conjunto de acciones y metodologías que permiten entablar una relación de largo plazo con el cliente. De este modo, su objetivo es fidelizarlo y lograr que sea un comprador recurrente.
Lo que permite fortalecer esta relación es que la marca aporte valor agregado a sus clientes constantemente. La prioridad debe estar colocada en él para lograr ganar su preferencia al momento de la compra.
En este punto, es pertinente destacar que se trata de un interés genuino de la marca por ayudar a su cliente. Es decir, preocuparse porque verdaderamente satisfaga su necesidad o alivie su punto de dolor y no solo venderle un producto.
La buena noticia es que en la actualidad se dispone de un sinfín de herramientas digitales para las relaciones sociales. Por lo tanto, ellas son de gran ayuda para que las empresas fomenten y alimenten los nexos con sus clientes.
Igualmente, la analítica de datos aplicada a la experiencia del cliente, también permite recopilar información útil para crear valor agregado.
Ventajas del marketing relacional
Las relaciones de largo plazo pueden ser mutuamente beneficiosas para consumidores y empresas. Con el tiempo, el conocimiento mutuo se profundiza y crece la confianza, lo que favorece el intercambio comercial.
Para ser más específicos, a continuación mencionaremos algunas de las ventajas que aporta el marketing relacional:
1. Incrementa la posibilidad de convertir visitantes en clientes
Es posible entablar una relación a raíz del más sencillo y breve contacto de un visitante con tu negocio. Puede ser la respuesta a un correo electrónico, llenar un formulario, hacer una pregunta por chat o un simple like en tus redes sociales.
Como sea, cualquier contacto es válido para iniciar una interacción y dar inicio a una relación provechosa. El primer contacto es de gran importancia en la creación de la imagen que se hará el visitante de tu empresa.
Alimentar esa interacción inicial de la forma apropiada es lo que abrirá el camino a la conquista del cliente y su fidelización.
2. Contribuye al aumento del consumo por parte de tus clientes
Cuando tu relación con tus clientes es sólida y además conoces sus gustos y disgustos es más fácil incrementar el ticket de compra. La cercanía permite que el cross sell y el upsell tengan mayor efecto.
Así, podrás incrementar el ingreso mínimo por cada compra con menos esfuerzo que si se tratase de un cliente nuevo.
3. Ayuda a que tus clientes promuevan tu marca
El marketing relacional puede lograr que la buena calidad del producto, la esmerada atención al cliente y una comunicación fluida confluyan. Entonces, se dan las condiciones propicias para que surja un magnífico promotor de tu marca o negocio.
Las buenas relaciones suscitan simpatía y lealtad lo que contribuye favorablemente al boca a boca. Esta es una de las mejores formas de promocionar productos y servicios, porque es altamente efectiva y económica.
Por lo tanto, tus clientes actuales, completamente deleitados, divulgarán su experiencia y atraerán nuevos clientes. Estos contactarán contigo predispuestos de forma favorable y confiada a entablar una relación con tu negocio.
Pasos para aplicar el marketing relacional
Muy bien, ya sabes que tienes que crear una relación estrecha con tu cliente. Igualmente, para darle exactamente lo que necesita, debes conocerlo muy bien. Pero, ¿cómo haces eso exactamente?
Debes comenzar por dar tres pasos básicos, para los cuales es de vital importancia que te apoyes en las nuevas tecnologías. Nos referimos a la analítica de datos, la cual te permitirá atender las demandas de tus clientes y visitantes.
Veamos a continuación, de qué se trata:
Identificación
Este es un proceso que va mucho más allá de la segmentación de tu público objetivo. Nos referimos a que, según el enfoque del marketing relacional, cada cliente es un segmento en sí mismo.
Por lo tanto, es necesario que te des a la tarea de conocerlos uno a uno. Luego, con base en esta información, podrás clasificarlos adecuadamente y podrás pensar las estrategias más acertadas para deleitarlos y fidelizarlos.
Diferenciación
Es elemental que establezcas un parámetro para asignar el valor que cada cliente tiene para tu negocio basado en:
- La fecha de su compra más reciente.
- La frecuencia con la que compra.
- El monto de sus compras.
Interacción
Es necesario que determines cuáles de tus clientes son los más rentables. De esta forma, podrás disminuir los costos de tus transacciones y relaciones, con aquellos que no lo son tanto.
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Mensajes claves
Los tiempos en los que el marketing se centraba en el producto o en el cliente ya pasaron. Ahora, son las relaciones valiosas y duraderas lo que buscan los consumidores. El marketing relacional permite satisfacer esa necesidad vigente.
En los negocios, como en todos los ámbitos de la vida, las relaciones armoniosas y duraderas no son fáciles de entablar y mantener. Sin embargo, enfocarte en lograr este desafío te hará probar el dulce fruto de la competitividad y el flujo de ventas.
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