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El Data Driven y la Analítica con CRM: más Necesario que Nunca en Tiempos de Crisis

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La economía y el comportamiento del consumidor cambió drásticamente a raíz de la aparición del covid-19. Como resultado, las empresas están aplicando estrategias impulsadas por datos o data driven para enfrentar los desafíos comerciales generados por el virus. 

Data driven es una estrategia basada en conocimientos que se extraen del análisis de big data, recopilados a través de interacciones y compromisos con los clientes, para hacer predicciones sobre comportamientos futuros. 

Esto implica comprender los datos que ya se tienen en los CRM y aquellos que puedes obtener de las fuentes digitales y planificar cómo organizar, analizar y aplicar esos datos para mejorar tus esfuerzos de marketing.

Pero ¿por qué el data driven es un buen aliado en momentos de crisis?, ¿cómo puede mejorar las ventas?, ¿y por qué hay que apoyarse en un CRM?

A continuación respondemos estas preguntas y más.

¿Por qué el data driven es un buen aliado en momentos de crisis?

En momentos de crisis, como la generada por el coronavirus, las empresas tienen que tomar decisiones rápidas y efectivas. Además, deben hacerlo bien informadas. Es aquí donde el data driven puede ayudar.  

El data driven o análisis impulsado por datos, además de ser un apoyo para la toma de decisiones, sirve para establecer prioridades, a tener un mayor control sobre los costos y a mantener la liquidez de tu empresa. Además, te permite ajustar las decisiones a los cambios que surgen rápidamente.

Otras ventajas del data driven:

  • Ayuda a las marca a prepararse en tiempos de incertidumbre.
  • Permite construir estrategias a corto y largo plazo.
  • Contribuye en la mejora del bienestar general del negocio.

En fin, el análisis de datos, usado de manera efectiva, facilita la resolución de problemas, como los de la cadena de suministro, ofrece soluciones de gestión de crisis y ayuda a optimizar los costos y operaciones. Y lo más importante, sirve para modelar y generar diferentes escenarios de recuperación.

¿Cómo el data driven puede mejorar las ventas?

Usa el enfoque data-driven para mejorar las ventas de tu negocio
Photo by Christina Morillo on Pexels licencia CCO

En el caso particular de las ventas, el análisis de datos puede ayudar a los marcas, especialmente en los mercados B2B, a identificar oportunidades en momentos de crisis

Para hacerlo, debes tomar cuatro pasos fundamentales:  

  • Usa el data driven para encontrar las respuestas que te permitan estabilizar las ventas.
  • Analiza la situación del flujo de caja.
  • Modifica el proceso de venta para recuperar el impulso poscrisis.
  • Apuesta por las ventas dinámicas para que tu equipo de ventas pueda ganar cuando la crisis termine.

Es crucial que capacites a tu equipo de ventas para que sepa usar las herramientas en tu ecosistema de datos. Incluido el sistema de Gestión de Relaciones con Clientes o CRM (en inglés Customer Relationship Management). 

Al manejar correctamente estos conocimientos podrán acceder a los datos que necesitan y convertirlos en información.

¿Por qué apoyarse en un CRM?

La mayoría de los CRM permite construir una base de datos única a partir de las experiencias e interacciones con los clientes, en cada canal y punto de contacto. Esta información es vital para el éxito del marketing y las ventas.

Pero es aún más importante en tiempo de crisis, ya que un CRM combina datos de múltiples fuentes: digitales, móviles y sociales, además de los datos captados en los puntos de contacto tradicionales.

Los datos encontrados sobre las conversiones en la base de datos CRM se pueden usar como parte de una comprensión del progreso del embudo de ventas.

¿Cuáles son los datos más relevantes que se obtienen con el data driven?

Además de las conversiones, para efectos del data driven se necesitan algunos datos básicos, como hábitos y comportamiento de consumidor, la opinión de los clientes y los datos demográficos. Analicemos brevemente cada uno de ellos:

Hábitos y comportamiento de consumo

Como hemos dicho anteriormente, el covid-19 ha cambiado radicalmente los hábitos de los consumidores. Esto implica que debes modificar tus estrategias para cubrir sus nuevas necesidades. 

¿Cómo hacerlo? 

En primer lugar, debes recopilar y analizar los datos que te permitan identificar el comportamiento de los clientes, y luego, establecer las métricas o KPI que te permitan medir los cambios.

Opinión del consumidor

Es una de las variables más importantes en tiempos de crisis. Los consumidores se sienten ansiosos y necesitan que los escuchen. ¿Cómo tu marca los puede ayudar?  Es vital que puedas obtener esa información para apoyarlos en un momento tan difícil.

¿Cómo hacerlo? 

Puedes usar el correo electrónico, encuestas o redes sociales. Todos los medios que te permitan encontrar la información.

Datos demográficos

Si bien ya debes tener definido tu público objetivo, la crisis puede ser una oportunidad de atraer nuevos clientes. De ser así, necesitas conocer sus características esenciales, como sexo, edad, nivel de ingresos, ubicación geográfica, entre otros. 

Con esta información puedes definir el perfil básico para tus nuevos clientes o segmentar tu audiencia. Afortunadamente, es fácil obtener estos datos, ya que se ha incrementado el tiempo que los usuarios están conectados a internet y a las redes sociales. 

Tómate el tiempo necesario para monitorear los cambios súbitos en los hábitos de compra y otros aspectos relevantes de tus clientes y adaptar tus estrategias en consecuencia.

Navegando hacia la cultura data driven 

El covid-19 ha propiciado una transformación integral de las empresas. Para adaptarse a esta transformación, es necesario tener en cuenta tres cuestiones imprescindibles.

Tecnología

Una cultura data driven debe estar acompañada de la tecnología adecuada que ayude a optimizar y a aprovechar la información. Fundamentalmente, se deben adoptar plataformas que sean flexibles y escalables.

Las plataformas digitales de capacitación, por ejemplo, permiten ver qué cursos o materiales de capacitación funcionan de manera efectiva, tanto en términos de compromiso como de resultados de aprendizaje, y que se están quedando cortos. 

Esta capacidad de identificar contenido de bajo rendimiento y probar alternativas hace posible realizar mejoras incrementales y continuas.

Talento humano

Capacita al talento humano y aprovecha los beneficios del data-driven
Photo by Bongkarn tanyaky on Pexels licencia CCO

Si bien la tecnología es vital para el data driven, lo cierto es que necesitas talento humano con las habilidades y el conocimiento para usar la tecnología y sacarle provecho a la información. Al final, son las personas las que pueden analizar los datos y crear una hoja de ruta con la información extraída.

Además, disponer de colaboradores bien formados garantiza que se usarán datos de calidad, se reducirán los errores o información duplicada y se conseguirá más precisión y procesos mejor organizados.

Estrategia

La estrategia debe formar parte del enfoque data driven. Como líder, debes involucrarte en diferentes áreas de la empresa, desde la definición de los objetivos hasta el diseño de los procesos internos.

Es preciso el diseño de una gestión de datos que se adapte a las necesidades del negocio. Esto incluye elegir a los profesionales adecuados y definir los puestos que ocuparán todos y cada uno de los colaboradores dentro de los equipos.

En PMK gestionamos de manera integral los procesos formativos de tu empresa

Con un grupo interdisciplinario dedicado a tu negocio, en PMK podemos gestionar los procesos formativos de tu empresa. 

¿Cómo lo hacemos?  

  • Diseñamos un plan de capacitación a la medida

Determinamos las necesidades de formación de tus empleados. Luego, desarrollamos un plan de capacitación basado en las necesidades y los objetivos estratégicos de tu negocio.

  • Creamos recursos y brindamos experiencias de aprendizaje únicas

Un programa de capacitación exitoso contempla la creación de contenido atractivo y eficaz. Por ejemplo, videos interactivos, infografías, podcast, webinar, entre otros. 

Además, utilizamos herramientas de aprendizaje innovadoras como la gamificación para motivar a los colaboradores a aprender más.  

  • Implementación y seguimiento de los procesos formativos

 Esto nos permite monitorear constantemente el progreso de tus colaboradores. Asimismo, nos ayuda a recopilar comentarios de los estudiantes y las partes interesadas para hacer ajustes si es necesario. 

Pero no nos limitamos a diseñar e implantar el plan de capacitación, hay muchas más cosas que podemos hacer por tu empresa.

Esto puede incluir: 

  • Diseño de soluciones de capacitación para tu negocio
  • Desarrollo de experiencias de aprendizaje basadas en la digitalidad y virtualidad.
  • Gestión de tu plataforma de aprendizaje
  • Disponibilidad de formadores y tutores virtuales para la implementación de los programas formativos. Los entrenamos y formamos en tu negocio y necesidades
  • Administración de la data académica; generación de informes
  • Administración del tablero de indicadores.
  • Mejoras ante resultados de cada KPI.

Con la ayuda de los proveedores de formación, obtendrás una ventaja competitiva. Además, como te acompañaremos durante todo el proceso formativo, se podrán evitar problemas en el futuro. En resumen, el diseño de un programa de formación para los colaboradores de tu empresa requiere una planificación cuidadosa. Pero con los recursos y las herramientas de aprendizaje adecuadas, el proceso será mucho más fácil.

Mensajes claves

La crisis ha creado inmensos patrones de datos, empujando a todas las empresas a adoptar un enfoque data driven. Obviamente, esto representa un beneficio a corto y largo plazo, ya que tendrás más oportunidades de responder eficazmente a ambientes complejos.

Asegúrate de contar con la tecnología adecuada, apóyate en tus sistemas CRM para recopilar datos de calidad y mejorar las ventas. Además, cerciórate de capacitar a tu fuerza laboral para que puedas aprovechar los beneficios de la tecnología de análisis de datos. 

Estar más informado y contar con datos de calidad te garantizara una transformación digital ganadora. Si necesitas apoyo, en PMK te podemos ayudar. 

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