Desde U-Sellers tenemos un compromiso y una misión con los vendedores: replantear cambios en la manera como son valorados por los distintos actores que hacen parte del ecosistema de ventas que los rodea.
La concepción de ecosistema plantea que las ventas no se hacen con un solo actor, que los vendedores no son los únicos responsables de los resultados, que existen otros actores interconectados que los acompañan e influyen en ellos desde diferentes perspectivas: laboral, social, familiar, entre otras.
En este artículo compartiremos quiénes son estos actores del Ecosistema de Ventas y la visión que tenemos en PMK/ U-Sellers de cómo es valorado el vendedor dentro de este ecosistema y cuál debería ser su rol hoy.
Tenemos más de 35 años formando, acompañando y siendo amigos de vendedores de diferentes sectores y perfiles, así como de sus líderes comerciales y las personas responsables de su formación.
¿Qué es un Ecosistema de Ventas?
Ecosistema es un término que nace y es propio de la ecología y se refiere, en términos sencillos, a todos los seres vivos y no vivos que habitan en una zona determinada y que interactúan física, biológica y químicamente. Escuchamos hablar, por ejemplo, del ecosistema acuático o del ecosistema terrestre, entre otros.
De este concepto de ecosistema ecológico, hay varios elementos por rescatar que nos van a ser útiles cuando pasemos a hablar del ecosistema de ventas:
- En un ecosistema hay un entorno común.
- Los miembros de un ecosistema deben trabajar entre sí para mantener el sistema estable.
- Hay permanente interacción entre los actores del ecosistema, que los impacta y puede transformar a cada uno.
- Un ecosistema adecuado privilegia el beneficio colectivo.
El mundo ha tomado este concepto de Ecosistema y sus elementos como un término tan profundo en sus implicaciones que hoy se habla de Ecosistema Organizacional, Ecosistema Educativo, Ecosistema Gubernamental, Ecosistema Digital y otros muchos ecosistemas.
Así que es momento de pasar al nuestro, el Ecosistema de Ventas.
Si retomamos los elementos que analizamos anteriormente, podemos llegar a esta definición:
Los actores del Ecosistema de Ventas
La responsabilidad de las ventas no es solo del vendedor. El vendedor es uno de los varios actores que pertenecen al Ecosistema de Ventas. El vendedor co-existe con otros actores interconectados que lo acompañan, desde diferentes perspectivas: laboral, social, familiar, entre otras.
Estos son los actores que hacen parte del Ecosistema de Ventas:
- El vendedor, para nosotros, el eje central de este ecosistema.
- Los clientes, sin ellos no se podría hablar de ventas, pues no estaría la contra-parte de la acción de vender, comprar.
- La empresa, negocio, institución que contrata vendedores para llevar sus productos/ servicios al mercado y tener ganancias.
- La sociedad, que le da un valor y un estatus al vendedor.
- La academia, que aporta al desarrollo integral del vendedor.
¿Cómo valoran al vendedor estos actores del Ecosistema de Ventas?
Como planteamos al inicio, este artículo pretende compartir la visión que tenemos en PMK/ U-Sellers de cómo es valorado el vendedor dentro de este ecosistema y cuál debería ser su rol hoy.
Dentro de este contexto, demos una mirada a cada uno de los actores y hechos que denotan su posición y valoración frente al vendedor:
1-Las empresas, negocios o instituciones
- Valoran al vendedor especialmente por su productividad.
- Necesitan del vendedor para llevar sus productos/ servicios al mercado y poder subsistir y crecer.
- Al vendedor le pagan e incluso lo premian basado en lo que venda.
- Si el vendedor no tiene buenos resultados, buscan otro que lo reemplace.
- No exigen una formación en el oficio de las ventas. Tener habilidades innatas y/o algo de experiencia puede llegar a ser suficiente.
2-Los clientes
- Disfrutan de una relación humanizada. Muchas veces tanta digitalidad los abruma.
- Son exigentes y tienen altas expectativas de lo que esperan de un vendedor.
- Si el vendedor no les genera confianza son críticos y duros en sus apreciaciones.
- Tienen el poder y la influencia; no le es fácil al cliente pensar en una relación de igualdad entre él y un vendedor.
3-La sociedad
- La familia en muchas ocasiones no se siente orgullosa porque su esposo(a), hijo(a), hermano(a) sea un vendedor. Prefería que tuviera una profesión.
- La sociedad suele no dar “categoría”, “status, “valor” al oficio de vendedor, ni posibilidad de ser tratado como profesional de la venta.
- El término vendedor, se prefiere denominar con otros conceptos como asesor, ejecutivo de ventas, para minimizar la connotación de menor valor que culturalmente tiene el ser vendedor.
4-La Academia
- Se acerca al vendedor a través de cursos y programas aislados.
- No se concibe la venta como una profesión, por tanto no es un título profesional que emita alguna Entidad Educativa.
5-El Vendedor
- Está expuesto permanentemente a altas presiones laborales, familiares y personales.
- Su salario (ingresos por resultados) se convierte en una incertidumbre como vivencia permanente del vendedor y su familia.
- Maneja una dualidad emocional: suele disfrutar de ser vendedor, pero es conscientes de la categoría que la sociedad le da a su oficio, lo que genera frustración.
- Siente presión como único responsable de la venta, a pesar de que esta es un esfuerzo colectivo de todas las áreas de las empresas.
- Es el único cargo que suele no tener un salario fijo ni estable.
- Está en permanente interacción con diferentes estilos de personas.
- Según el tipo de venta que ejerza, está expuestos a las vivencias de trabajar en calle con los desafíos que esto trae en tiempos de desplazamientos, clima, inseguridad.
- Esta es nuestra mirada a las creencias, comportamientos y vivencias que tienen los diferentes actores del Ecosistema de Ventas en relación con el Vendedor.
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El vendedor requiere actuar en un nuevo ecosistema, donde se reposicione su oficio y encuentre caminos para formarse como cualquier profesional, inmerso en un mundo global, digital y cambiante.
Es un cambio que desde muchas fuerzas debemos promover para ir transformando la valoración del vendedor en cada uno de los actores del ecosistema de ventas.
Tú puedes hacer mucho en este cambio: empieza por quererte, por afianzar tu pasión por las ventas y por autogestionar tu propio crecimiento. No dependas de otros.
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Mensajes claves
No eres el único responsable de las ventas. Eres parte de un Ecosistema de Ventas.
Recorrimos en el artículo la percepción que tenemos desde U-Sellers sobre cómo las empresas, los clientes, tu familia, la sociedad y la academia valoran al vendedor.
Creemos que deben darse cambios profundos en estas valoraciones del vendedor y crear un Nuevo Ecosistema de Ventas. Esta es la misión de U-Sellers. Acompañamos.
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