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Capacitación de los Canales de Distribución: ¿Cómo Influye en la Fidelización?

Como conocemos, muchas empresas delegan en sus canales de distribución el proceso de venta hacia el consumidor final, ya sea por motivos operativos, de alcance o financieros.

Aunque en muchas oportunidades estos canales son independientes y cuentan con autonomía en sus actuaciones, lo ideal es que sus estrategias de venta estén alineadas con las de la marca que comercializan. 

Dentro de este contexto, es responsabilidad compartida de la marca y el canal la capacitación de la fuerza de ventas en pro de tener resultados que beneficien a ambas partes. 

Continúa  leyendo y conoce la importancia de fidelizar tus canales de distribución y cómo puedes lograrlo con la ayuda de la capacitación.

Importancia de fidelizar tus canales de distribución

La fidelización de tus canales de distribución es una de las acciones que te permitirá ganar y conservar clientes, así como incrementar tus ventas.

Es un ciclo en el que todos los actores están interconectados. Los canales de distribución se casarán con aquellas marcas  cuyos productos se vendan más y mejor, ya que son los que les generarán mayores beneficios.

Al mismo tiempo, crecerán las ganancias de la marca al recibir mayores pedidos de los canales que comercializan sus productos.

Es determinante que tus canales de distribución sientan que tu producto es de los que no pueden faltar en sus puntos de venta, por ser un poderoso atractivo para alcanzar altos niveles de ventas. 

Pero esto no se logra de la noche a la mañana. Fidelizar tus canales de distribución requiere de una comunicación constante con los distribuidores, de la alineación de las estrategias de venta y de la continua capacitación de su equipo comercial.

¿Por qué la capacitación puede fidelizar los canales de distribución?

Canales de distribución
Photo by Dylan Gillis on Unsplash. Licencia CC0

La capacitación de tus canales de distribución es un aspecto fundamental para poder darles las herramientas adecuadas para comercializar  exitosamente tus productos, cuidar la experiencia de tu cliente con la marca y hacerlos destacar frente a los de la competencia.

Sabemos que esta acción puede representar todo un reto para tu empresa, pero lograrlo hará posible que obtengas los siguientes beneficios:

  • Incrementar tus ventas.
  • Disminuir los recursos invertidos en marketing.
  • Acceder a más y mejores mercados.
  • Mantener niveles de recomendación del cliente hacia la marca.

Parte de este proceso es tener en claro los objetivos y las metas que se quieren alcanzar en cuanto al nivel de las ventas, la proyección de la marca y la relación con los consumidores.

La capacitación del canal sin duda será una de las estrategias más favorables para posicionar tu marca y tu equipo de trabajo como un partner de negocios con cada uno de tus canales.

La marca y su compromiso en la capacitación de sus canales de distribución

Una estrategia de ventas que involucre a los canales de distribución requiere de mucha disciplina y compromiso. 

Ya hemos mencionado que la capacitación es una poderosa herramienta para lograr el cumplimiento de los logros comerciales propuestos con beneficios complementarios hacia la fidelización de los canales de distribución.

Por este motivo, debe ser la punta de lanza de este tipo de acciones para poder garantizar los resultados que se buscan.

Ahora bien, ¿capacitarlos en qué? Enumeramos algunas de las habilidades comerciales que deben ser parte del plan de capacitación del canal.

El desarrollo de habilidades de comunicación

Estas implican no solo la capacidad de expresarse adecuadamente, sino también la de saber escuchar. 

Esto último es elemental para conocer las necesidades y deseos del cliente, así como saber formular las preguntas pertinentes durante la conversación. 

Este tipo de capacitación también debe preparar al vendedor del canal para entablar una comunicación efectiva con consumidores de personalidades distintas y con grupos variados.

El dominio de habilidades comerciales 

En otro de nuestros artículos de este blog, compartimos un grupo de habilidades que hoy se requiere desarrollar en todo equipo comercial directo, así como en nuestros canales:

  • Dejar una huella positiva en el cliente.
  • Vincularse con el cliente no solo desde la perspectiva del producto, sino desde sus emociones y necesidades.
  • Actuar como partner.
  • Tener diálogos que capten la atención del cliente.
  • Hacer de cada producto una historia mágica para el cliente.
  • Estar siempre presente, acompañando siempre al cliente.
  • Hacer networking.
  • Resiliencia.
  • Interactuar en un mundo digital.
  • Estar en permanente aprendizaje.

Conseguir un compromiso de compra por parte del cliente no es obra del azar. En la mayoría de los casos requiere de estas habilidades comerciales combinadas con  la aplicación de técnicas de ventas que conduzcan al cierre de negocios.

El manejo adecuado de toda la entrevista comercial 

Las habilidades comerciales mencionadas anteriormente apalancan el buen desarrollo de la entrevista comercial, la cual requiere de las habilidades propias del ADN de las Ventas:

  • La generación de confianza.
  • La adecuada investigación de necesidades del cliente.
  • La presentación comercial del producto como una oferta de valor.
  • El manejo de objeciones y dudas del cliente.
  • La asesoría para la toma de decisión de compra.

Al tipo de producto que maneja el canal se suman algunas otras capacitaciones necesarias como lo son la prospección, la financiación, la entrega del producto y el servicio postventa. 

Cuando una empresa se compromete efectivamente a capacitar de manera constante a la fuerza de venta vinculada con su canal de distribución, asegura un nivel de ventas considerablemente mayor que el de aquella que no lo hace.

Fideliza y aumenta la productividad de tus canales de distribución a través de una capacitación permanente

Canales de distribución
Photo by Tran Mau Tri Tam on Unsplash. Licencia CC0

La capacitación brindada a los distintos canales de distribución no puede ser eventual, si se quiere alcanzar resultados permanentes.

Son muchas las opciones para proporcionar este apoyo a tus distribuidores y la capacitación digital es una de ellas. Esta modalidad te puede resultar de muy fácil aplicación y brindarte los mejores resultados.

Mediante ella, tus canales de distribución tienen la posibilidad de acceder a la información necesaria desde cualquier lugar y en cualquier horario, lo que ofrece la facilidad de evitar traslados y la complejidad de coordinar horarios.

Además, los formatos y las herramientas de aprendizaje pueden personalizarse para cada participante de acuerdo a lo que necesita reforzar de manera específica.

Lo ideal es crear un plan de capacitación anual que te permita entrenar  a tus canales de distribución, lo cual sin duda fortalecerá su fidelización gracias al incremento de sus ventas por haber aprendido a vender tus productos.

Mensajes claves

Los canales de distribución guardan un alto potencial comercial para las empresas. Aprovecharlo, requiere de un esfuerzo especial para lograr su fidelización. La capacitación juega un rol fundamental en este aspecto.

Darle la capacitación necesaria a los canales de distribución permitirá la consecución de los objetivos comerciales en una relación de ganar-ganar, ya que al incrementarse las ventas del distribuidor también lo hacen las del fabricante.

La fidelización lograda por medio de la capacitación está sustentada en una base más sólida que la de otros métodos, como el incremento del margen de ganancias o el otorgar premios especiales por la cantidad de ventas alcanzadas.

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